Lo sviluppo commerciale della PMI

Le vendite sono considerate da tutti fondamentali ma sono paradossalmente trascurate da molti piccoli imprenditori che si affidano unicamente al passa parola e alle relazioni personali; strumenti fondamentali ma troppo spesso non sufficienti a mettere al riparo dagli alti e bassi del mercato.

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Per sostenere una crescita stabile e in linea con gli obiettivi prefissati, bisogna implementare un protocollo operativo vincente. Ovviamente ogni azienda ha le sue caratteristiche e richiede riflessioni specifiche, esiste però un approccio molto diffuso e valido che può essere preso come punto di partenza.

Primo passo: definizione del target e acquisizione di una lista di potenziali clienti

Un ottimo modo per iniziare, è partire dalla lista dei propri clienti andando alla ricerca del cliente ideale.

  • Analizzo la clientela in essere. Ad esempio, prendo i clienti che generano l’80% del fatturato, sono fidelizzati, parlano bene di noi e pagano con regolarità
  • Analizzo i clienti individuati e stilo una lista delle loro caratteristiche (es. dimensione, fatturato, collocazione geografica, business ecc.). Non devo trascurare l’individuazione dei soggetti chiave per la conclusione dell’affare: chi ha deciso l’acquisto, che funzione occupa? Chi ha caldeggiato la scelta della nostra azienda?
  • Predispongo una lista di criteri di esclusione che possono essere di vario tipo: dimensionali, etici, legati alla compagine societaria ecc.
  • Predispongo una scheda in cui descrivo il profilo del cliente ideale.
  • A partire dalle caratteristiche individuate, effettuo una ricerca dei clienti potenziali; per fare questo posso usare una delle molte basi dati esistenti.
  • Per ogni potenziale cliente, cerco il contatto chiave.

Secondo passo: definizione dell’offerta

Per ognuno dei miei clienti ideali, devo chiedermi:

  • qual è il principale bisogno che soddisfo con i miei prodotti o servizi?
  • quali sono i tre/cinque vantaggi principali che ha il cliente nell’usare i miei prodotti o servizi e qual è il vantaggio numero 1?
  • cosa mi differenzia dalla competizione?

Nel rispondere a queste apparentemente semplici domande devo cercare di avere un approccio più aperto possibile e di non dare nulla per scontato. Dalla qualità delle risposte dipende la prosperità del nostro business; il business coaching può essere molto utile in questo frangente.

Terzo passo: predisposizione degli strumenti e delle procedure

Devo assicurarmi di avere a disposizione gli strumenti necessari: biglietti da visita, sito Internet, brochure ecc. La documentazione deve essere coerente con quanto individuato nel passo precedente.

A questo punto posso procedere con la definizione di un protocollo di contatto, ad esempio:

  • email,
  • telefonata di conferma ricezione e richiesta di appuntamento – predisposizione di uno schema da seguire con obiettivi precisi,
  • incontro di presentazione – anche qui, definire uno schema con obiettivi precisi,
  • strumenti e metodi di follow-up.

E’ importante che ogni fase del proprio processo sia pianificata con cura: scegliere le frasi giuste nel giusto ordine, per gli incontri curare postura e abbigliamento, insomma, non lasciare nulla al caso.

In fine, bisogna lavorare sull’offerta, creandone una vincente. Per fare questo devo sapere a che prezzo posso vendere, quanto mi costa ogni singolo prodotto e ogni singola vendita (e per questo serve il controllo digestione). In molti casi è anche utile predisporre un’offerta particolare che induca all’acquisto; spesso chiamate One-Time Offer, queste promozioni richiedono che ci sia uno sconto significativo, che sia unico e che abbia una scadenza a breve termine e solitamente non sono negoziabili.

Ovviamente il protocollo di vendita va adattato al proprio business, va personalizzato ma avere uno schema di riferimento costituisce un buon punto di partenza.