Molte delle PMI che operano sul territorio nazionale non hanno mai sviluppato un approccio sistematico alla vendita. Spesso sono nate a seguito di un incarico importante dato da un’azienda grande o media a un professionista o artigiano, che lo ha portato avanti con successo trasformandolo nel tempo in un incarico permanente o quasi. Con il tempo e il passa parola, sono arrivati altri incarichi e il business è cresciuto attorno all’imprenditore che ha incominciato ad avvalersi di collaboratori per aiutarlo a far fronte agli impegni.
Questo è quello che, nel corso degli ultimi vent’anni, ho visto in moltissime PMI in ogni parte d’Italia. Alcune di queste attività hanno progredito al punto di avere un numero di clienti ampio che generano un fatturato abbastanza omogeneo. Nella maggior parte dei casi però, nel tempo, ho visto consolidarsi una situazione in cui il grosso del fatturato viene generato da uno o, comunque, pochi clienti, rendendo l’azienda soggetta a rischi non trascurabili.
Spesso l’imprenditore si è talmente abituato a questa situazione da percepire il rischio in maniera relativa; ne è consapevole, certo però non lo sente come così incombente da attivarsi per risolvere la situazione. Altre volte, più semplicemente, l’imprenditore, non sa bene cosa fare e, preso dagli innumerevoli problemi dell’ordinaria amministrazione, non si risolve a prendere in mano la situazione.
In realtà, sistematizzare la ricerca di nuovi clienti è un’attività imprescindibile se si vuole far crescere la propria azienda ma anche semplicemente se ci si vuole assicurare il proprio futuro.
In questo scenario, il Business Coaching è uno strumento molto valido per innescare e guidare il cambiamento affrontando con l’imprenditore le molteplici sfide da vincere per ottenere il successo.
- Lavorare sull’imprenditore per individuare e risolvere i blocchi che sino ad ora gli hanno impedito di procedere.
- Individuare le problematiche organizzative che ostacolano il cambiamento e individuare soluzioni percorribili.
- Condividere una metodologia di sviluppo sistematico del business che sia congeniale all’imprenditore e all’organizzazione; altrimenti non sarà attuabile.
- Definire un piano d’azione e dei metodi di verifica che le cose procedano bene.
- Favorire l’acquisizione dei nuovi processi in modo che diventino parte della vita quotidiana dell’azienda.
Fare tutto questo semplicemente avvalendosi di una consulenza che suggerisca processi e attività e magari fornisca anche nuove competenze, è rischioso. Raramente il contesto specifico e la cultura aziendale ed organizzativa sarà pronta a recepire le novità. Il rischio che i nuovi approcci e strumenti restino lettera morta, magari dopo un primo periodo di entusiasmo, è molto semplice. Il Business Coaching, affiancando alla scelta de impostazione di strumenti e metodologie il lavoro sulle persone, dispone di una marcia in più e garantisce maggiori probabilità di successo.
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